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Gestión de tu negocio

Seis tips para internacionalizar tu negocio

Marc Solanes

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¿Alguna vez habías pensado en dar el salto internacional y empezar a generar negocio fuera de España? Seguramente este sea tu sueño y el de muchas empresas de nuestro país, ya que las ventajas de hacerlo son muchísimas: permite aumentar los ingresos, ampliar la cartera de clientes, ser más competitivos y ofrecer una imagen de solidez y confianza al resto del mundo. Eso sí, es imprescindible tener claro cuál es la ventaja competitiva de nuestra empresa, puesto que llegar a otro país no siempre es fácil y se debe ofrecer algo que tenga un gran valor añadido.

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El origen familiar favorece un negocio solvente

Un empleado de la pyme OX-CTA

El origen de una empresa puede ser sinónimo de éxito. La trayectoria ya es una base sobre la que apoyarse para seguir creciendo. En el caso de las pymes, son muchas las que han pasado de generación en generación. En muchas ocasiones se piensa en internacionalizar el negocio, pero los miedos y las dudas siempre lo han impedido.

Errores a evitar

¿Cuáles son las claves del éxito para lograrlo y los errores más comunes que debes evitar? Para resolverlo, hablamos con Antonio Gabadi, CEO de Gabadi S.L, una firma coruñesa de habilitación y auxilios para la industria naval y que ha sido galardonada con el Premio Pyme A Coruña en 2022 por Banco Santander. Esta pyme de origen familiar, que apareció en 1989, decidió salir al extranjero en 2012 fruto de la fuerte crisis económica que vivía el mundo por entonces. Los resultados, más de diez años después, son espectaculares. Cuentan con más de 300 trabajadores, facturan 42 millones de euros al año y este último año han operado en cinco países distintos. Te contamos cómo lo han hecho.

Gráfico sobre productos españoles exportados

Millones de euros

14.555

Productos químicos, lo más exportado

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Financiación: ¿banco nacional o extranjero?

La ecología también es un área de expansión en distintos sectores

Una de las piezas clave es la financiación necesaria para los planes de internacionalización de la empresa. Según cuenta Gabadi, en su caso fue uno de los mayores escollos a superar. “Cuando te internacionalizas por primera vez en un país, la credibilidad para solicitar financiación es nula, ya que no tienes ningún tipo de historial crediticio”.

El apoyo de la banca nacional, clave para esta pyme gallega

Para ello, una de las estrategias más utilizadas por los empresarios es buscar soluciones en los bancos españoles. “Hay que buscar el apoyo en la banca nacional, que en nuestro caso fue una pieza clave para llevar a cabo los planes en el exterior. Además, deben entender que empieces a sacar fondos del país y empieces a utilizarlos en lugares donde apenas tienen control de estas divisas”.

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3.- Resolver las dudas: ¿Solos o acompañados?

Esta es otra de las eternas preguntas que se realizan las empresas en sus primeras operaciones fuera de España. Los riesgos económicos de ir solo siempre serán mayores que los de ir acompañados por otros socios, pero también existe el peligro de que no todo salga como se preveía. “Cuando realizas negocios junto a otras empresas, hay que tener muy claro con quién y el porqué.

La confianza es un activo básico en este caso”, explica el responsable de la compañía coruñesa, que ha vivido experiencias de todo tipo. En países como China o Singapur optaron por hacerlo, por ejemplo, mediante una Joint Venture, por las dificultades que entraña el mercado, mientras que en otros han decidido ir solos por la experiencia que ya llevan adquirida. Además, en caso de desembarcar en otro Estado sin tener el apoyo de nadie, hay que tener en cuenta los gastos asociados que conlleva.

Detalle del Laboratorio Innoaesthetics

Las Big Four para recibir consejos de consultoría

“Hay que apoyarse en consultorías de gran calado para saber qué hacer y cómo hacerlo. Nosotros, al ser una pyme, lo notamos mucho. Pasamos de contratar servicios a consultoría medias a tener que ir casi por obligación a alguna de las más grandes del mundo”, señala.

En su primera incursión americana, Gabadi lo hizo de la mano de otros tres socios más, y acabó siendo un proyecto sin demasiados problemas pero con un escaso beneficio. Más tarde, cuando abrieron la puerta de Canadá, lo hicieron solos. Aunque al principio fue complicado, reconoce, la empresa gallega cuenta ya con decenas de expatriados en el país norteamericano y ha acabado resultando uno de sus proyectos de mayor éxito hasta hoy.

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Analizar los gastos totales

Alto nivel de exportación

55.000 empresas españolas exportan actualmente de manera regular

55.000

Es otro de los factores más delicados cuando se planea la estrategia de salida. Uno puede intentar prever cuál será el gasto total de realizar el salto fuera de España, pero la realidad acaba siendo distinta. “Aunque lo lleves calculado al dedillo, siempre acaban surgiendo imprevistos y motivos estructurales que disparan el presupuesto inicial”. Un ejemplo son los sueldos del país de destino, los tiempos de realización de los proyectos y la capacidad de reacción ante cualquier fenómeno que se salga del guión. “Hay que encontrar un término medio. Si eres muy conservador es posible que pierdas el tren de contratos suculentos, mientras que si apuestas por una alta competitividad es posible que acabes incurriendo en pérdidas”, dice.

Un máster que puede ahorrarse

En Gabadi cuentan que el incremento de los gastos ocultos es un máster que muchos acaban completando una vez salen por primera vez, pero que con cierta previsión puede mitigarse. “Una vez ya te has encontrado con ellos, las demás operaciones son más precisas y fáciles de prever. Cuando fuimos a otros países empezamos a preguntar directamente por estos desembolsos para así tener una idea más exacta y no volver a recibir sorpresas”.

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Burocracia y papeleo

Detalle de la empresa Gabadi

Necesidad de un departamento fiscal

Los trámites administrativos son uno de los grandes quebraderos de cabeza de muchas pequeñas y medianas empresas que deciden internacionalizarse. Y es que, a diferencia de las grandes multinacionales, muchas de ellas no cuentan con un departamento fiscal con capacidad para gestionar trámites burocráticos fuera de España. “Una de las primeras cosas es buscar a alguien que sepa cumplimentar todo el papeleo y cuentes con todo lo necesario para empezar a operar”.

Cambio de mentalidad

Para una empresa como Gabadi, de origen familiar, el hecho de gestionar tres o cuatro países ha supuesto un reto mayúsculo. “Para una pyme, empezar a trabajar con todo lo que conlleva tener parte del negocio en países radicalmente distintos entre sí es muy difícil. En nuestro caso ha supuesto un cambio de mentalidad total: tanto de gestión como de filosofía de empresa. Pasas a tener los problemas de siempre, a muchos nuevos hándicaps a diario”. El esfuerzo, eso sí, parece que ha valido mucho la pena.

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Personal e inmigración

Detalle de la empresa AJL Ophthalmic

Analizar la legislación de cada país destino

Entre los retos más importantes de gestionar correctamente todo este negocio fuera de las fronteras está el del personal. “De pronto te encuentras con expatriados en regiones extremadamente alejadas de aquí, y para ellos, todavía más, el choque cultural es aún mayor”, indica Antonio desde su despacho. Para conseguir trasladar personal cualificado desde España, existen varias opciones. Las políticas de inmigración de determinados países son complejas, por lo que hay que buscar fórmulas para trasladar el talento hasta allí. En Gabadi, por ejemplo, han utilizado acuerdos de transferencia de tecnología para asegurar que el 80% de la plantilla sea española. El 20% restante tenían que ser empleados del país de destino.

"Muchas dificultades"

“Te enfrentas a muchas dificultades. En lugar de trasladar todo el personal que te gustaría, debes empezar a formar a trabajadores del país, que en ocasiones no tienen experiencia previa”. Pero esta decisión no la toman ellos. “En nuestro caso no decidimos dónde ir. Nos lo marca el proyecto, que acaba determinando dónde debemos desplazarnos para seguir creciendo”.

Allí Donde Estés

Las pymes representan el 98% del tejido empresarial español. Un pequeño universo de negocios de todo tipo, de empresarios que luchan por abrir las puertas de sus empresas y se enfrentan a cada día a un mundo repleto de incertidumbre y de desafíos.

Las pymes son el motor de la economía española, y siguen necesitando apoyo financiero y asesoramiento para seguir creciendo y hacer crecer la economía española. Es por esto que Banco Santander se compromete a apoyar a las pymes ofreciendo servicios y productos financieros, así como soluciones personalizadas a cada una de ellas.

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Diseño UI y Dirección de Arte:
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Maquetación:
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